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消费者如何选择靠谱的保险代理人

2020-09-23

9月10日,大家人寿拟任副总经理郁华做客21云论坛,就代理人队伍现状及未来发展等问题接受专访,帮助消费者选择“靠谱”的保险代理人。

代理人专业素质急需提高

保险公司代理人制度是上个世纪90年代由美国友邦公司引入中国大陆,之后得到了迅速的发展。这种营销方式也为中国寿险行业的发展奠定了基础。

随着整个国家社会经济发展,以及广大消费者对保险的理解、意识不断增强和深入,这种模式对代理人的专业素质提出了越来越高的要求。

当下,面对强劲的保险消费需求,代理人自身专业素质上至少要具备以下两点:

首先,要具备为客户提供真正保险需求分析的能力。

以往很多代理人将保险产品视为一个简单的金融产品,仅仅以保险的定价或者保险投资的回报作为影响客户决策的依据。现在只有具备了为客户提供客观需求分析的专业能力,让客户真正了解到自身在人寿保险上的需求所在——比如抵御意外伤害风险,重大疾病风险,未来养老的风险,并将这些风险需求进行量化,提供财务解决方案,才意味着业务员真正具备靠谱的要素。

从事人寿保险销售,不是简单的“卖药”,应该是把自己视作一名“医生”,要会客户问诊,然后给客户开方,最后根据客户的经济状况和风险偏好,推荐合适的产品。

其次,要具备相关政策、法律知识和持续学习的能力。

受当前整体社会经济环境影响,金融监管日趋严格。国家通过法律、制度等多种手段,规范和约束销售人员,特别是人寿保险销售人员的销售行为。

因此,作为一名优秀的寿险营销人员,必须具备相关的法律、法规知识、熟知国家相关政策,并能身体力行,才能在客户面前树立良好的职业形象、打造个人的专业信誉。

这两方面的能力是当下包括大家人寿在内的整个行业在招聘代理人过程中,比较关注和看重的两个基本能力要素。

三道防线防范销售误导

销售误导问题应该说是当下整个行业——无论是监管部门,还是保险公司都无法回避的巨大挑战。

无论是是客户,监管层,还是行业从业人员,广大一线营销人员,都认识到销售误导对整个行业发展所带来的危害。

只有依靠多管齐下,不断治理,才能防范和治理销售误导这一顽疾。

以大家人寿为例,建立了杜绝销售误导三道防线。

首先,把好业务人员的招募和训练关。

在所有招募流程及业务员的训练环节中,将“真正满足客户需要”放在首位,而不是简单地收益的高低、产品的好坏等等看似更具有诱惑力的要素来给业务员宣导。

虽然在训练过程中业务员会感觉公司要求遵守的各种规章、制度比较繁琐,但如果业务人员想在这个行业长久地做下去,把它作为一个可依靠、可信赖的职业来看待的话,这是所有销售行为的出发点。

因此,把好增员的进口关至关重要,大家寿险欢迎那些愿意在依法合规经营原则下来创业的业务伙伴。

第二,在公司制度层面包括产品的研发,业务员线上线下销售行为管理上,建立第二道防线。

大家人寿进入市场的时间虽然不长,但对线上管理业务员的活动量方面非常到位。

具体而言,在合规、销售、营运、客户服务等各个环节,利用线上手段,对业务员的行为轨迹进行追踪,把合规的要求通过在线的形式,随时和业务员进行沟通、接触、指导、监督、反馈,也把制度真正落在了业务员的销售行为上。

第三,严格处罚是第三道关。

有时销售不可避免会接受到客户的投诉,有时少数业务员出于主观意愿,或是个人技能不足,确实产生了一些销售误导。对于这类行为,在公司内部严格的合规程序下,有一整套严格、严谨处理的机制。

这三道防线的设立,对纠偏、纠正销售误导行为,进一步引导广大大家人寿业务人员以一种健康、专业的姿态为广大客户服务,发挥了更好的作用。

消费者权益体系化保障

从保险法等相关的法律角度看,客户的权益并不会因为保险代理人的离职而有任何的损失和偏差,因为签合同的是保险公司。

对于大家人寿也是一样,既然选择了大家人寿的保险合同,那么大家人寿一定会认真对待每个客户,在合同执行的周期内保障服务到位。

具体来讲,一旦发生业务员离职,大家人寿至少是有三个途径来确保客户的相关权益:

第一,在征得客户本人同意的情况下,会安排其他的业务人员对接,继续提供如保全,客户权益申领、客户相关信息变更、推荐合适的保险产品等一系列保险服务。

第二,通过全国统一的服务热线95569,对客户保险保障权益进行确认、追踪。通过在线系统依然可以为客户提供相关的服务要件和保障。

第三,通过全国的任意网点直接进行相关权益的申领、诉求的办理。这些网点都是登记在册的,可以通过在线、官方网站查询。

互联网让服务更靠谱、更便捷

互联网已经深刻地影响到人们生活的方方面面,它不仅带来了便利,也在很多领域形成了一些挑战。对人寿保险、代理人、业务人员而言,也不可避免地要面对这样一种挑战。

具体而言,至少有以下几个方面:

第一,互联网让客户的选择途径增多。

保险产品不是一个高频消费的产品,也不是一个简单的金融产品。它有相对复杂的风险保障说明和测算的机理,需要由专业的人员向客户进行演示和测算。过往都是通过面对面的形式,但是现在,我们有一些简单类的产品,完全可以通过线上来销售,比如短期、极短期意外险,以及定额给定给付条件的重疾险等。现在很多线上的保险产品创新,实际上给很多客户带来了便利。在这个过程中,就要求代理人能够通过网络,通过客户的流量来发现客户除简单保险产品之外,对生、老、病、死、残等一系列长期产品的诉求,这是一个巨大的挑战。

第二,互联网对客户权益提供了有效的保障。

出于信息的对称性,要求业务员用更加诚信、更加开放、更加专业的态度来和客户进行互动,而不是原来客户找不到,可能还会发生欺骗、误导、隐瞒等现象。通过网络路径,一切都会变得非常透明和便捷,这对业务员是一个警示、需要提升自己专业素质。

第三,互联网让客户服务更加便利。

以往通过电话,通过上门的方式接触客户的情况多,但是现在通过手机、微信、互联网的方式,随时可以传递信息,便利了客户和业务员之间的沟通。在这个过程中,也实现了通过保险公司的线上服务系统来完成客户服务。

大家人寿为代理人打造了功能齐全的“大家王牌”运营平台,该平台可实现公司和代理人之间、代理人与客户之间、公司与客户之间、公司前中后台之间的多层次交互,可实现代理人和公司共同服务于客户的功能。

总之,互联网对整个人寿保险行业带来了积极的、正面的促进作用,保险销售业态也享受到了互联网带来的红利。

如何利用互联网转变过往的行为习惯,提升自己线上服务的能力;如何通过线上的途径来进一步深入地理解、领会客户诉求,并把这种诉求通过线上或者线下转换的方式,更完善地传递给客户?

可以说,不仅仅是这些问题,互联网对从业人员各个方面能力提升都提出了更高的要求。