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重新定义银行渠道价值,加快精细化转型创新

2020-06-18

银行渠道自上世纪80年代引入国内,已成为助推我国保险业,尤其是众多中小保险公司高速发展的重要力量之一,被视作快速做大规模、实现弯道超车的战略性渠道。但保险公司与商业银行之间仍处于浅层次的初级合作阶段,产品同质化、业务价值低、手续费竞争激烈、合作关系松散等问题始终未能得到有效解决。究其原因,主要因为对银行渠道价值界定的局限和固化,使得业务运作模式粗放、利益分配模式失衡。虽然规模贡献大,但价值贡献与规模不成正比,导致渠道在发展和收缩之间反复。

伴随着近年来内外部环境的深刻变化,尤其是受到疫情冲击,传统银行渠道模式的弊端和瓶颈愈发凸显,亟需商业银行和保险公司共同合作,探索出一条精细化发展的价值转型和创新之路。已有保险公司率先开展与商业银行的专属合作模式,从传统保险延展至财富管理,精耕银行渠道,开展客户经营。

重新审视银行渠道,尤其纳入财富管理框架体系,其优势和价值将更加凸显,主要包括:

一是渠道优势。商业银行在品牌认同、人群覆盖、客户信赖等方面,相较于保险公司,具备行业先天优势,渠道地位突出,特别是针对中高端客群。同时,网上银行通过在数字化、人性化以及智能化等方面的不断努力,极大提升了客户体验,不仅增强了客户黏性,而且有效承接了线下网点的客户需求,线上渠道价值凸显。

二是客群优势。商业银行具有最广泛的客户覆盖度,拥有大量优质的个人客户和企业客户资源。从个人客户资源来看,具有人群覆盖广、客户层次和结构多元、中高端客户规模庞大、客户黏性高等特点;从企业客户资源来看,具有企业数量大、合作业务多、利益绑定深等特点,而且企业员工转化价值极高。银保合作可为客户资源的深度嫁接,提供良好契机。

三是产品优势。银保业务模式的出现,正是迎合了客户希望从银行获取综合财富管理服务的需求,其中,保险的风险管理和资产配置价值不可或缺。在风险管理方面,受到疫情影响,国民风险保障意识激发,出于对生命和健康进行风险管理的需要,寿险、健康险、意外险等保障型产品将逐渐成为必选项。在资产配置方面,受到资本市场波动加剧、刚兑打破、房住不炒等因素影响,各类金融工具价格波动剧烈,保险产品的跨周期资产配置价值和长周期防御价值将得到更好体现。

四是服务优势。通过不断加强双方在信息资源共享、产品服务共建、营销决策联动等方面的深度融合,可围绕“衣、食、住、行、玩、学、医、养”等需求主题,尝试共创共建服务生态圈,精准服务客户。保险公司可发挥保险长期资金优势,不断加大在健康养老医疗产业的投资布局,推动社会服务资源的整合,推出适配客户需求的互联网远程医疗、药品福利、社区养老等服务。

未来,随着保险公司与商业银行的合作模式逐步转向客户经营和价值创造,我们相信银保合作将具有更强的合作基础,发挥出更大的优势和价值。


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