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【21财经】独家专访大家人寿副总经理郁华: 如何打造“独立代理人保险事务所”

2020-11-03

11月2日,大家人寿保险股份有限公司(下称“大家人寿”)副总经理郁华在接受21世纪经济报道记者独家采访时,首度透露大家人寿的个险构想和战略。

据介绍,大家人寿个险渠道的招募和考核聚焦“独立代理人模式”,这或将探索出个险渠道的一条新路。

这一过程中,压力自然不小,甚至是“逆水行舟”,主要的挑战来自于五个方面,分别是友商、产品、客户、科技以及监管。



新建个险渠道面临五方挑战


此前,大家人寿并未建立个险渠道,而目前行业增员越来越难,这意味着大家人寿或将面临更大的压力。

对此,郁华表示,大家人寿主要的挑战来自于五个方面,分别是友商、产品、客户、科技以及监管。

从友商方面讲,这里的友商指两类:一类是同业主体公司,另一类是近两年崛起的保险第三方自媒体。寿险同行近两年变化很大,因为都认识到行业发展模式一定要变、一定要适应社会的变化和科技的变化。同行不仅不断优化代理人的作业模式、提供越来越先进的工具,帮助他们提高销售效率,而且持续加大投入,提高代理人的福利待遇、基本法收入和财补收入等,不得不承认,这是大家人寿发展队伍时必须面对的挑战。

大家人寿对此的应对思路与举措,从帮助代理人可以持续获得较好收入这一根本目的出发,充分发挥独代模式在组织扁平化、基本法利益聚焦销售收入、引导代理人持续获客等方面的优势,吸引各行各业的优秀人才。

另一个重要的对手是近几年发展越来越迅猛的保险自媒体。保险自媒体其实也可以看成新的中介渠道。因为是第三方身份,所以他们更容易赢得客户信任。同时,他们可以给客户提供更多信息,帮助客户做出更好选择,进一步赢得客户信任,再加上互联网保险产品比较简单,进一步降低了客户选择成本。据我们调研,他们的产能至少是传统代理人的2倍。因此,他们既在与保险公司“争夺客户”,也吸引许多优秀人才和行业内的高素质人才选择这种模式。

但从另一个角度看,有竞争和变化,才会引发进化。大家人寿的独立代理人互联网作业模式也迈出了重要一步。目前,基于全线上运营的销售平台已经投入运行,而且在持续快速迭代。下一步,我们不仅要提高平台的效率和体验,还要培训大家的独立代理人,怎样掌握利用互联网经营的能力,包括线上获客、社群运营、内容生产与传播等。帮助我们的独立代理人紧跟时代发展、强化竞争能力。

从产品方面,保险产品在设计、定价、服务等方面不断优化,更加符合用户需求。产品“好卖”意味着代理人会有更好的收入,好产品又是公司品牌传播最好的载体。所以,目前各家保险公司都在产品方面下功夫。当然,我们不会以牺牲公司价值为基础打产品价格战,因为这样反过来会影响到客户利益,但是必须直面这个挑战。

这里要强调的是,产品不仅仅是指保险条款,站在客户角度看,保险代理人的专业能力、售前与售后的服务体验、购买以及获得信息的便利性等因素,都构成了客户对大家人寿“产品”的认知,也是帮助代理人卖出保险的关键因素、吸引代理人加入大家人寿的重要因素。

在客户方面,由于中国网民数量是全球第一,接近9个亿,因此很多客户或潜在客户都离不开日常的网络生活。当人们越来越多的行为习惯发生在互联网上,这就让买卖双方的信息越来越对称。而信息差和知识门槛,又是过往保险销售和增员触发意愿最重要的基础。其次,据调研,全中国做过保险的人接近7000万,假如每个人代表一个家庭,每个家庭3个人。粗略估算,全国有2.1亿人与保险是强相关的,也就是说,超过2亿人对保险不陌生甚至很熟悉。第三,80后、90后已经成为职场的主力人群,他们不仅仅看重收入,更看重工作带来的价值感、成就感、甚至娱乐性。

这些事实在某种程度上说明,客户越来越专业,不仅仅是对保险产品不再陌生,对行业的认知也越来越深入;招募对象的需求越来越多元化、复杂,以往的“画大饼”、“打鸡血”的增员动作,一定要做出调整。这不仅要求从业者的专业程度要快速提升,也对保险公司提出了更高要求。也就是说,在商业模式、管理机制、培训体系等方面,能否形成差异化优势、能否让有潜力从事保险行业的人感受到这家公司能帮助其成功。

在科技方面,随着人工智能、大数据、云计算等科技的迅猛发展,不仅促进了行业发展,也让优秀人才选择行业的因素更加多元。尤其85后、90后甚至会认为,传统的方法太low、不酷,这直接影响他们的选择。这也是大家人寿个险独代模式规划、实施过程中考虑的重点。而全线上化运营平台就是基于这个思考而应运而生的。

在监管方面,近几年,监管部门持续推出对行业发展有重大影响的政策,对代理人的学历、资质、销售行为乃至上岗前的培训时间等,作出越来越多、越来越严格、越来越细致的规定。这不仅对保险公司的内部管理提出更高的要求,也让我们反思并行动,如何吸引更多的优秀人才进入寿险行业、选择大家人寿。


独代模式是高度线上化作业


近年来,保险专属独立代理人创新模式逐渐在市场出现,结合2018年《保险代理人监管规定(征求意见稿)》及2019年7月草拟的《保险公司发展专属代理人管理办法(征求意见稿)》,可以看出监管在趋向欧美成熟保险市场专属代理人经营模式的不断探索,以及发展中国模式专属独立代理人的尝试。

郁华指出,独立个人代理人的概念在我国的发展历程尚短,但随着独立个人保险代理人制度的推行,有利于培养一批高端、经营的独立保险代理人,推动保险业高质量发展。独立个人代理人模式仅有代理人自身的层级,打破了原有的金字塔模式。团队管理成本低,间接佣金的取消能够有效提升一线代理人的收入,吸引优秀的代理人进入并提高留存率。而独立个人代理门槛设置及甄选机制,对代理人提出了较高的素质要求,使其在缺乏团队支持和帮助下能够迅速适应市场。从这一角度而言,独立个人代理人制度更适用于兼具能力意愿的少部分代理人,将会有越来越多的“职业人士”加入其中,未来我国保险代理人队伍将步入专业化、职业化的模式,成为改变行业业态,重塑行业声誉度的有力推手。

大家人寿在这方面也将有所探索。大家保险的优势之一,就是集团化运营,这为销售人员提供了丰富且可以快速协同的产品和服务。但这也对代理人的基本素质和能力提出了一些要求。比如,我们的养老社区产品是中高端客户非常好的选择,但是没有高素质的销售人才是不可能找到这些客户的;我们独代模式未来是高度线上化作业,如果对互联网无感甚至排斥,这也不是我们选择的对象;我们未来要打造“独立代理人保险事务所”,为客户提供全生命周期的优质服务,如果没有一定的自主经营和专业运营能力,这也是空谈。当然,这不代表我们要走所谓的“精英模式”,而是独代模式在队伍建设中追求“质量平衡发展”的基本诉求,这也是独代模式的价值,非常值得探索。

郁华表示,大家人寿基本法的设计依据,来自于专属独立代理人模式的基本特征。其中,影响基本法设计的最重要特征是改变了交易结构和分账方式。即打破传统保险代理人队伍的金字塔式的组织结构,去组织利益,强化销售利益,提高一线销售人员的收入,保证他们从事寿险销售工作的稳定性。所以,第一个特征就是收入“高”。另外,通过制度设计,让代理人更快的拿到收入,改变了“佣金只能月结”的模式,在大家人寿,代理人在犹豫期后的t+3日就可以开始拿到佣金。所以,第二个特征就是收入“快”。第三个特征是收入“稳”,过往传统模式的一些带有时间属性的利益政策,我们都是长期发放。另外,我们是唯一一家把保险代理人获客就能获得收入这一规则写入基本法的保险公司,再加上续期津贴(不是指续期佣金)等利益,我们基本法的第四个特征是收入来源“广”。第五个是可传承,正式代理人因为个人原因不能履行代理义务,可由本人提出传承申请,并指定受让人,受让人可承担全部权利、责任和义务。基本法的关键点,都是紧紧围绕提高代理人销售收入设计的,因为高收入是独代模式的最重要特点。